解困突圍，外貿(mào)“江蘇隊(duì)”這樣打“加時”

穩(wěn)住訂單、聚力創(chuàng)新、智改數(shù)轉(zhuǎn)，8萬余家外貿(mào)企業(yè)八仙過海——

解困突圍，外貿(mào)“江蘇隊(duì)”這樣打“加時”

“戰(zhàn)疫情，國內(nèi)打上半場，國外打下半場，外貿(mào)人打全場。”2020年上半年，一段外貿(mào)人的自嘲刷屏網(wǎng)絡(luò)。兩年多過去了，這場“比賽”已經(jīng)進(jìn)入“加時”，形勢更加復(fù)雜。

南京海關(guān)近期公布的數(shù)據(jù)顯示，1—4月，全省累計(jì)進(jìn)出口1.66萬億元，增長7.1%;其中，出口1.02萬億元，增長6.8%;進(jìn)口0.64萬億元，增長7.6%。面對新一輪疫情沖擊，外貿(mào)依存度長期保持在40%以上的江蘇，在去年高基數(shù)基礎(chǔ)上依然取得不俗戰(zhàn)績。這張來之不易的“成績單”，得益于一系列精準(zhǔn)到位的助企紓困政策，也見證了8.1萬家外貿(mào)企業(yè)的韌性、勇氣和創(chuàng)造力。

多一點(diǎn)嘗試，就多一分轉(zhuǎn)機(jī)

國際海運(yùn)價格翻了10倍，工廠出貨難和客戶提貨難并存，前一天還催貨的客戶轉(zhuǎn)頭就中止了訂單。有人一年賺了幾年的錢，也有人血本無歸……“什么匪夷所思的事都碰上了。”干了20多年外貿(mào)的汪超，是南京東沛國際貿(mào)易集團(tuán)的機(jī)電部副經(jīng)理，這幾年的所見所聞，讓他不得不感慨，“次貸危機(jī)也經(jīng)歷過，但在疫情面前，真是小巫見大巫。”

5月份本該是外貿(mào)企業(yè)最忙碌的季節(jié)，但從過完年開始，過去兩年高速增長的態(tài)勢突然像被踩了剎車，一季度幾乎沒有新的訂單，直到這個月才慢慢回暖。夏天是傳統(tǒng)淡季，6月下旬開始?xì)W洲就要進(jìn)入休假模式。因此，接下來幾個月，行情依然不容樂觀。

汪超分析，前兩年，國內(nèi)因?yàn)楫a(chǎn)能穩(wěn)定成為“世界工廠”，海外訂單蜂擁而至。擔(dān)心搶不到貨的客戶，2021年大多是提前半年下單，價格漲了幾輪也擋不住。去年，汪超賣出電動工具近3萬臺，增幅約50%，“市場本已趨于飽和，加之經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致歐洲購買力下降，今年就賣不動了!”

這是外貿(mào)行業(yè)典型的“訂單陷阱”。疫情引發(fā)全球產(chǎn)能斷檔，價格越高，市場就越恐慌。而當(dāng)虛假需求退潮，傳導(dǎo)到國內(nèi)就成了增長失速，庫存積壓。4月份的數(shù)據(jù)顯示，全省機(jī)電產(chǎn)品出口下降16%，“上個月出的貨，消化的實(shí)際是去年的訂單。”汪超說。

市場瞬息萬變，跳出“陷阱”，兵貴神速。“電動工具行情不好，就得尋找新的突破口。”這幾個月，汪超一直在研究戶外露營類的產(chǎn)品，他的客戶大多是歐美連鎖商超，最清楚消費(fèi)末端的需求，反饋給他的信息是，帳篷、天幕、便攜式充氣泵等戶外產(chǎn)品供不應(yīng)求。

國內(nèi)生產(chǎn)露營產(chǎn)品的廠家大多集中在珠三角，今年，汪超已多次南下，評估工廠實(shí)力，調(diào)研產(chǎn)品質(zhì)量，“再難也得試，多一種品類，就多一種可能。”汪超的幾筆訂單目前已有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

工業(yè)品難做，農(nóng)產(chǎn)品也不容易。陳長偉的南京邦農(nóng)國際貿(mào)易有限公司，主要從事小宗糧豆的進(jìn)出口，業(yè)務(wù)遍及50個國家和地區(qū)。今年一季度，企業(yè)進(jìn)出口銷售總額達(dá)2.5億元，同比上漲22.57%。但好看的報表數(shù)據(jù)背后，卻是不升反降的利潤，“糧食作物價格一直處于高位，物流成本漲得離譜，利潤壓縮得厲害。”

疫情下，各行各業(yè)的發(fā)展環(huán)境和游戲規(guī)則都在變。和汪超相比，陳長偉的調(diào)整來得更早。去年開始，他就轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理策略，拓展經(jīng)營品種，“國內(nèi)生活水平提高，對雜糧的需求愈發(fā)多元，進(jìn)口量一年比一年大。”今年，蘇丹的花生、埃塞俄比亞的燕麥、馬里的葵仁都進(jìn)入企業(yè)的采購清單。陳長偉說，傳統(tǒng)的北美市場風(fēng)險越來越大，必須盡早布局。

不把雞蛋放在同一個籃子里，這一思路也被陳長偉用在了銷售端。進(jìn)口糧食的銷售主要圍繞港口，去年下半年，企業(yè)在青島新設(shè)辦事處，人員專職負(fù)責(zé)，如今國內(nèi)的幾個大港基本實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全覆蓋，“以變應(yīng)變，才能化危為機(jī)。”

云端“出海”，讓“江蘇制造”走得更遠(yuǎn)

5月18日，世界礦業(yè)巨頭淡水河谷與徐工巴西公司簽下的采購大單，包括5臺GR3505礦用平地機(jī)和一批采礦基建設(shè)備。“下個月，2輛電池驅(qū)動礦用卡車先期運(yùn)抵，載重達(dá)72噸。”徐工機(jī)械副總裁王巖松興奮地介紹。1—4月，徐工各類產(chǎn)品出口持續(xù)攀升，其中徐工移動式起重機(jī)國際市場銷量同比增幅超60%。

疫情之下，線下展會紛紛取消，國際市場開拓受阻，徐工集團(tuán)為何能逆勢上揚(yáng)?答案來自徐工的國際客戶節(jié)：海外分會場從去年的4個增加到16個，數(shù)百萬粉絲同步在線，各國客商戴上VR眼鏡遠(yuǎn)程體驗(yàn)智能化、無人化操控技術(shù)，13款產(chǎn)品輪番亮相……從2019年的實(shí)地感受，到2020年開始線上直播，已經(jīng)舉辦了4屆的徐工國際客戶節(jié)，在企業(yè)的國際化戰(zhàn)略中分量越來越重。

對于徐工集團(tuán)來說，以數(shù)字化為主要特征的“新外貿(mào)”，絕不僅僅是簡單的直播帶貨。工程機(jī)械動輒百萬元，把這些“大家伙”安全快速送到客戶手里，是對物流系統(tǒng)的考驗(yàn)。不久前，徐工的100多臺挖掘機(jī)需要運(yùn)往東南亞。為精確掌握車輛的運(yùn)行情況，徐工研發(fā)團(tuán)隊(duì)緊急研發(fā)了一套車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，保障出口產(chǎn)品集港發(fā)運(yùn)。徐工智聯(lián)物流服務(wù)有限公司總經(jīng)理蔣大為介紹，“應(yīng)用北斗系統(tǒng)對車輛進(jìn)行定位，整個接駁效率提升了20%。”

但并不是所有企業(yè)都有徐工這樣的實(shí)力，能夠自建平臺體系。更多的外貿(mào)公司需要“草船借箭”，而跨境電商成為他們共同的“數(shù)字化出海口”。

5月20日，南京、蘇州和無錫等10個城市的商務(wù)部門、行業(yè)協(xié)會，與阿里巴巴國際站聯(lián)合推出“外貿(mào)紓困十條”。汪超所在的東沛集團(tuán)，早就“進(jìn)站”。“主要面向英美和東南亞國家，通過線上展覽的方式發(fā)布新品，開拓客源，效果相當(dāng)不錯。”他說，今年3月的國際站新貿(mào)節(jié)，企業(yè)根據(jù)目標(biāo)客戶的時差，接連舉辦多場直播活動，“下午針對歐洲，晚上面向美洲，不少流量最終轉(zhuǎn)化成了訂單。”

仁瑜國際總經(jīng)理季曉紅已在大洋彼岸的美國呆了大半年，重要目的就是開拓客源。去年，做了20多年箱包出口生意的季曉紅第一次虧錢，歐洲和東南亞市場持續(xù)低迷，線上試經(jīng)營半年不見起色，轉(zhuǎn)內(nèi)銷也沒想象中的簡單，于是她決定到北美尋求訂單。從太平洋東海岸到西海岸，季曉紅當(dāng)起了“空中飛人”，她試著經(jīng)營襪子、文具等新品，不過因?yàn)椴粚I(yè)，渠道很難打通。

天無絕人之路，春節(jié)后，歐洲客戶陸陸續(xù)續(xù)給季曉紅發(fā)郵件，問她還做不做外貿(mào)，“那里旅游業(yè)復(fù)蘇，訂單又回來了。”季曉紅現(xiàn)在急著搶回國的機(jī)票——南京的公司一堆事要處理，浙江的工廠等著她去確定產(chǎn)能，歐洲的客戶還得保持聯(lián)絡(luò)。雖然辛苦，季曉紅的內(nèi)心卻是踏實(shí)的，“終于熬出頭了!按照這個勢頭，今年應(yīng)該不會虧，就是賺多賺少而已。”

練好“硬功夫”，對沖不確定性

“冬天在哪里?我們要做什么?”與記者不到一個小時的對話，江蘇天鵬電源的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人卞園園數(shù)度重復(fù)這一句。來自《華為的冬天》的忠告，她印象深刻。

其實(shí)，天鵬電源并沒有遭遇寒冬。1—4月，企業(yè)出口額超7000萬美元，增幅達(dá)120%。但即便如此，這家位于張家港的新能源電池上市公司，依然充滿了危機(jī)感。“眼下唯一能確定的，就是未來將有更多的不確定性。”在卞園園看來，像天鵬這樣原料和市場“兩頭在外”的企業(yè)，疫情沖擊幾乎滲透到從原材料—生產(chǎn)—銷售的所有環(huán)節(jié)，極度考驗(yàn)企業(yè)的風(fēng)險抵御能力。

天鵬電源的風(fēng)險抵御能力從何而來?卞園園認(rèn)為來自長期專注鋰電芯的研發(fā)和生產(chǎn)，不斷提高服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶的組織能力。“遍及全球的客戶群，是天鵬電源最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。我們的定位是中高端鋰電池產(chǎn)品，服務(wù)對象也基本都是知名品牌商、行業(yè)龍頭。”她說，天鵬的大客戶基本都是百年企業(yè)，穩(wěn)定性毋庸置疑。更重要的是，這些客戶對供應(yīng)鏈極為重視，輕易不會更換供應(yīng)商，誰家計(jì)劃上新產(chǎn)品都會提前通知，因?yàn)殇囯姵亻_發(fā)需要足夠長的時間。

居安思危，最近幾年，天鵬電源始終保持高強(qiáng)度的科研投入，通過組建國際頂尖的鋰電研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷攻克“卡脖子”技術(shù)。卞園園說，“沒有產(chǎn)品迭代，就沒有發(fā)展后勁。無論市場怎么變，創(chuàng)新才是企業(yè)的核心競爭力。”

與天鵬電源一江之隔，如皋經(jīng)開區(qū)的南通榮威娛樂用品有限公司也是當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)出口大戶。這家擁有9000多名員工的企業(yè)，主要產(chǎn)品為地上游泳池、運(yùn)動產(chǎn)品、野營產(chǎn)品等，市場占有率全球領(lǐng)先。但1—4月的訂單情況，讓總經(jīng)理王海青有些憂心。初步估算，目前已取消的海外訂單，已接近全年的15%，而在手訂單只排到下半年，守住“基本盤”壓力不小。“提升效率、走出困境，‘智改數(shù)轉(zhuǎn)’勢在必行。”王海青介紹，今年企業(yè)計(jì)劃投入1500萬元，用于水池和床墊兩條自動生產(chǎn)線的更新?lián)Q代。

四角定位、下料、成型、充氣檢驗(yàn)、包裝……榮威床墊廠的高頻熔接二車間內(nèi)，新上馬的自動化生產(chǎn)線效率驚人，不到2分鐘，一張雙人雙層床墊就已完工。“原來需要8個人，現(xiàn)在只要1名操作工人。”榮威技改科科長許俠光介紹，未來還將通過網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化改造，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集的即時收集，為后續(xù)生產(chǎn)任務(wù)分配提供決策依據(jù)。

艱難時刻，每一分錢都彌足珍貴。“晚上電價便宜，也是企業(yè)用電的波谷，這時儲電更劃算。”王海青說，當(dāng)前榮威正在做儲能項(xiàng)目的前期規(guī)劃設(shè)計(jì)，通過把晚上儲存的電力在白天釋放出來，既可減輕高峰時期供電壓力，一年還能節(jié)省100萬多元的電費(fèi)。

這場外貿(mào)大變局中，“抗擊打能力”相對較弱的中小微企業(yè)，猶如大風(fēng)大浪里的一艘艘小船。誰來拉他們一把?央企蘇美達(dá)集團(tuán)伸出援手。

進(jìn)出口行業(yè)有一個共性需求，從國外采購的設(shè)備，都由廠家派人來安裝調(diào)試。但疫情影響跨境交通，即便外籍工程師來了，也要隔離一個月，企業(yè)等不起。蘇美達(dá)發(fā)動售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，直接對接生產(chǎn)商，將技術(shù)指導(dǎo)送進(jìn)車間，確?？蛻舯M早投產(chǎn)。不僅如此，為幫助那些現(xiàn)金流緊張的企業(yè)，蘇美達(dá)還主動為他們提供融資擔(dān)保服務(wù)。

“外貿(mào)行業(yè)早就不是單打獨(dú)斗的時代了，越是困難，越要抱團(tuán)。”蘇美達(dá)國際技術(shù)貿(mào)易有限公司黨委工作部主任湯元龍說，整個產(chǎn)業(yè)鏈上的原材料供應(yīng)商、技術(shù)研發(fā)企業(yè)、生產(chǎn)制造企業(yè)，都要一體協(xié)同發(fā)展，不斷提高產(chǎn)品附加值，才能贏得更高層次的競爭。