呂素琴：癡心不改為“三農(nóng)”

打開記憶的閘門，呂素琴的形象在我的腦海里一幕幕閃現(xiàn)。最讓我難忘的莫過于她在去年江蘇省脫貧攻堅表彰大會上的一次發(fā)言。這次會議規(guī)格非常高，而她是唯一的一個農(nóng)民企業(yè)家代表。未上臺發(fā)言之前，她的心像有只小鹿在亂撞。然而，當(dāng)她走到臺前，完全進入了角色，酸甜苦辣一起涌上心頭：“我叫呂素琴，是江蘇茅山人家生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司董事長。今天，我匯報的內(nèi)容分別是：公司十年路、我的句容緣、我的供銷情、我的為農(nóng)心、我的新打算……”最后，她哽咽著說“‘茅山人家’就是我的生命。我一天睡眠不足五個小時，還經(jīng)常生病住院。家人勸我不要再干了，可是，一想到成千上萬的農(nóng)民朋友指望著這個平臺，我怎么能停下?”

“嘩”——，掌聲，經(jīng)久不息的掌聲，霎時在禮堂回響，每一位參會者被她的真情打動，有的流下了淚水。

“到句容創(chuàng)業(yè)，是我的緣分”

已過了知命之年的呂素琴是土生土長的溧陽人，早在18歲那年起，就與供銷社結(jié)下了不解之情，與“農(nóng)”字結(jié)下了深厚的緣。18歲，是一個如花似玉的年齡，加之生的俏麗，長得端莊，又在吃皇糧的供銷社工作，讓周邊的人非常羨慕。在溧陽供銷社，她從普通的店員做起，一步一個腳印，勤勤懇懇學(xué)習(xí)，踏踏實實工作，先后干過店長、經(jīng)理等職位。上世紀七八十年代的供銷社是一個貼著金子招牌的單位，炙手可熱。那時候農(nóng)村沒有超市，只有供銷社與農(nóng)民面對面、心貼心，供銷社“發(fā)展經(jīng)濟、保障供給”的標語，到現(xiàn)在還活在人們的記憶里。有的供銷社門頭上“為人民服務(wù)”五個大字雖然斑駁陸離，今天見了依然熱血沸騰。

在供銷社工作的日子里，呂素琴先后有了家庭、愛人和孩子，日子過得平靜安逸。

然而，到1999年了，供銷系統(tǒng)突然改制，每個人面臨改革之痛。好在呂素琴在供銷系統(tǒng)是個多面手，年年老先進，又是部門經(jīng)理。面對改革，她毅然帶頭轉(zhuǎn)型自己經(jīng)營。十年里，她風(fēng)里來雨里去，全身心地撲在工作上，很快打開了局面，贏得了顧客的信任，收益也如芝麻開花節(jié)節(jié)高。

2005年，女兒考入地處句容的江蘇省農(nóng)業(yè)學(xué)校，使她有機會更多地接觸句容。到了2008年，女兒嫁到了句容。那一年，呂素琴已經(jīng)43歲了，因為對女兒牽掛，她經(jīng)常從溧陽趕到句容。

一次，呂素琴到茅山景區(qū)游玩，一下子被街道兩邊的攤位吸引住了，這里有草莓、葡萄、無花果等四季飄香的時令瓜果，還有咸香適宜的茅山老鵝，有機綠色的無公害大米，還有葛根茶、金蟬花等很多很多的地方特產(chǎn)，讓人應(yīng)接不暇。

作為長期與時令鮮貨打交道的呂素琴，一下子感到這里面潛伏著商機。

每走進句容一次，呂素琴的內(nèi)心就泛起一陣漣漪，她越來越感覺到，句容真是一方“真山真水、人杰地靈”的物華寶地。她想起電視上播放的“時代楷模”趙亞夫的事跡。數(shù)十年如一日，趙亞夫堅持將論文寫在句容大地上，做給農(nóng)民看，帶著農(nóng)民干，使得句容有了極其豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源，但在銷售方面卻是零打碎敲，沒有一個完整的銷售平臺。

當(dāng)年新四軍在這里浴血奮戰(zhàn)，就是為了讓茅山人民過上安逸、富足的日子，可今天茅山村民為了生計還在忙忙碌碌，風(fēng)里雨里，也沒有過上舒坦的日子。

這時，一個大膽的想法在她腦海里突然閃現(xiàn)——“我來整合句容的農(nóng)產(chǎn)品，幫助農(nóng)民賣，帶著農(nóng)民富!”

句容有著得天獨厚的交通區(qū)位優(yōu)勢，有一半以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)與大都市南京接壤，交通四通八達，每年都有8000多萬游客來句容茅山、寶華山觀光。

“我還就不信了，我就整合不好這么多、這么好的資源!?”呂素琴這樣癡癡地想。

然而，她將這一想法打電話告訴遠在溧陽的丈夫時，遭到丈夫的“當(dāng)頭一棒”：“現(xiàn)在家里的日子過得不錯，孩子們都已經(jīng)大了，就享享清福吧，用不著折騰了。”

“我不甘心呀，我才四十多歲，有二十多年的供銷社工作經(jīng)歷，為了茅山的百姓，也為了證明自己，我也要吃一回‘螃蟹’。”最終，呂素琴說服了家里人，毅然來到了句容。

有著敏銳商業(yè)頭腦的呂素琴到句容的第一件事情就是注冊商標。

該取個什么好聽的名字呢?思前想后，就叫“茅山人家”。

“我要融入茅山，我要把茅山當(dāng)成自己的家鄉(xiāng)，我就是茅山人，我的公司就叫‘茅山人家’吧。”她說。

2009年，她花了近一年時間，找店鋪、找貨源、注冊公司、簽約代理商，早出晚歸，幾乎跑斷了腿。最終，“茅山人家”在句容茅山腳下落戶，沒想到的是第一家門店一開張，即一炮打響。

也正是從這一年開始，她與句容結(jié)下了越來越深厚的感情，也慢慢變成了一名句容人。

每當(dāng)有人問起她的淵源，她總是說：“我的句容緣，源于我的女兒，起于句容的土特產(chǎn)品，濃于句容的人。是句容人博大的胸懷接納了我。”

“栽好梧桐樹，引得鳳凰來”

俗話說得好，栽好梧桐樹，引得鳳凰來。之后的幾年里，“茅山人家” 越來越多得到了句容人的認可，全市先后有120多家專業(yè)合作社和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和“茅山人家”建立了長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系，銷售農(nóng)產(chǎn)品品種達到500種。2010年，在句容市農(nóng)委、旅游局的提議和幫助下，她和丈夫在茅山開辦了第一個自主品牌加工廠，隨后兩年又先后在江陰和南京開辦兩家“茅山人家”連鎖店，2013年在方山茶廠創(chuàng)辦了100畝白茶和50畝獼猴桃生產(chǎn)基地，銷售額逐年攀升。

2014年，呂素琴在茅山風(fēng)景區(qū)設(shè)立展示展銷店，同時還新上了一條葛根茶生產(chǎn)線。2015年10月1日，“茅山人家”規(guī)模最大的名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品旗艦店——東方店暨亞夫優(yōu)品在線體驗店盛大開業(yè)，全國“時代楷模”、全國“道德模范”趙亞夫出席開業(yè)儀式。到這一年，“茅山人家”已先后在句容及周邊城市開設(shè)名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品直營店6家，在蘇南地區(qū)發(fā)展代理商、加盟店近70家，擁有自主加工開發(fā)品種100多個，產(chǎn)品暢銷上海、南京、揚州、蘇州、無錫、常州等地區(qū)。

2013年，江蘇省供銷社原主任黃保榮來到“茅山人家”調(diào)研，對一個外鄉(xiāng)人來到句容創(chuàng)建一個銷售平臺，黃保榮非常贊賞。他對呂素琴說：“你做了我們供銷社應(yīng)該做的事，很了不起，為農(nóng)服務(wù)工作說到底就是要用真心、動真情，我們一定要幫助‘茅山人家’做大做強。”

2016年，江蘇省供銷社黨組書記諸紀錄親臨公司指導(dǎo)，他深情地說：“你們做得不錯啊，‘茅山人家’把句容及周邊的農(nóng)產(chǎn)品整合起來，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民搭建了一個通往小康道路的銷售平臺。‘茅山人家’是一家非常好的為農(nóng)服務(wù)的載體，這里不僅集一、二、三產(chǎn)業(yè)于一體，而且有故事、有文化可做。你們要堅持做下去，當(dāng)好農(nóng)產(chǎn)品銷售方面的領(lǐng)頭羊噢!”那一刻，呂素琴感到自己肩上的擔(dān)子沉甸甸的。

領(lǐng)導(dǎo)的激勵，讓呂素琴干勁倍增。她順勢而為，成立了子公司——江蘇茅山人家網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，致力于利用移動互聯(lián)網(wǎng)思維，幫助傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)門店和企業(yè)實現(xiàn)020新模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，突破傳統(tǒng)經(jīng)營地域、物流、資源、資金實力的限制，重塑品牌和產(chǎn)品價值。公司通過政府機構(gòu)推動+民間組織+社交網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺+移動電子商務(wù)的組合營銷模式，成功幫助多家商戶實現(xiàn)了020新模式的實操落地。該子公司精心為每一家商戶量身定制了科學(xué)、嚴謹、符合其自身長遠利益發(fā)展的優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)策劃服務(wù)，包括售前咨詢和售后服務(wù)，并積累了豐富的推廣經(jīng)驗和渠道資源。目前主要運營淘寶企業(yè)店、天貓店、京東店、微店、京東自營店等平臺，有力地推動了句容市優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品走向全國。公司全網(wǎng)店2018年實現(xiàn)銷售800多萬元，預(yù)計2019年銷售突破1000萬元。

“現(xiàn)在，在蘇州、無錫、常州這一帶，‘茅山人家’是唯一一個農(nóng)旅結(jié)合、品種最齊全、銷售量最大、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋市場最廣的綜合型農(nóng)業(yè)科技企業(yè)。”呂素琴介紹道，公司現(xiàn)已匯集了5大類上百個品種的茅山地區(qū)農(nóng)特產(chǎn)品，所有產(chǎn)品實行統(tǒng)一標識、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送。

為了確保所銷售產(chǎn)品品質(zhì)，公司始終嚴把原料進貨，產(chǎn)品切割、分裝、貯存、運輸和產(chǎn)品加工工藝流程“三道關(guān)”。“比如，我們‘茅山人家’的臘制品，產(chǎn)品無任何防腐劑，也不添加任何色素。其熏制方法是用當(dāng)?shù)貛追N果木和植物進行熏烤，原料選用茅山兔，經(jīng)土家傳統(tǒng)工藝精制而成。”呂素琴表示，“茅山人家”的產(chǎn)品均是取自自然、源于傳統(tǒng)，味道獨一無二，很受消費者歡迎。

目前，公司銷售本市及周邊市、縣的有機、綠色、無公害農(nóng)產(chǎn)品品種超過了300種，其中，擁有“茅山人家”自主加工開發(fā)品種就達100多個。公司的年銷售額也從開始的300萬元增長到了2020年的9000多萬元。

“幫助農(nóng)民銷，實現(xiàn)農(nóng)民賺”

在呂素琴的辦公室，有一張照片呂素琴最為喜歡，那就是她與全國勞模趙亞夫的合影。

在年輕的時候，趙亞夫的名字就深深地烙在了呂素琴的心里，他的“做給農(nóng)民看，帶著農(nóng)民干”的千金一諾，讓農(nóng)民嘗到了種莊稼的甜頭。于是，“幫助農(nóng)民銷，實現(xiàn)農(nóng)民賺”的理想也在呂素琴的心里埋下了種子。

為了切實幫助農(nóng)民增收致富，公司銷售的所有農(nóng)產(chǎn)品一半是自產(chǎn)，另一半則是與地方專業(yè)合作社簽訂訂購合同。目前，公司已經(jīng)在茅山風(fēng)景區(qū)和天王鎮(zhèn)建立了2個農(nóng)產(chǎn)品示范基地，面積近1.5萬畝。這兩個基地均采用“公司+基地(特色產(chǎn)業(yè))+農(nóng)戶”的形式帶動農(nóng)戶發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。

“在2015年，我們設(shè)立了‘勞模專柜’，為‘茅山人家’的展銷平臺又注入了一股新動力。”呂素琴介紹，在句容農(nóng)業(yè)改革創(chuàng)新的發(fā)展過程中，涌現(xiàn)出了一批國家、省及市等各級勞動模范，這些勞動模范都是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技、生態(tài)農(nóng)業(yè)創(chuàng)新、高效農(nóng)業(yè)發(fā)展的帶頭人。為了進一步發(fā)揮勞模在新農(nóng)村建設(shè)中的示范、引領(lǐng)作用，“茅山人家”投入專項資金，開設(shè)了勞模專柜——“勞模匯”，讓勞模們生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品免費進場銷售，用勞模信譽打造誠信品牌。

現(xiàn)在，在句容市中心的“茅山人家”旗艦店里，擺放著全國勞模趙亞夫的越光大米、紀榮喜的草莓、楊修林的水蜜桃等20多名勞模生產(chǎn)的30多種優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。鎮(zhèn)江市勞模、句容市白兔鎮(zhèn)柏生草莓合作社的負責(zé)人王柏生在“茅山人家”設(shè)立勞模專柜進行銷售后，銷售量同比增長了20%，進一步帶動了108戶社員增收致富。

“‘勞模匯’成了舌尖上的安全最好的廣告詞!老百姓都說‘勞模匯’的產(chǎn)品讓人放心，值得購買。”呂素琴說。

“我們的銷售專柜是免費提供的，但是，勞模專柜提升了農(nóng)戶的銷售量，讓農(nóng)民能夠免除生產(chǎn)的后顧之憂，讓農(nóng)民能夠增收致富，這讓我離自己的夢想更近了一步。同時，勞模專柜的設(shè)立也為‘茅山人家’聚攏了更多的人氣，可謂是一舉多得。”呂素琴對這項創(chuàng)意一直滿心歡喜。現(xiàn)在，通過“勞模匯”銷售平臺的品牌效應(yīng)，已形成了“勞模匯+勞模+農(nóng)戶+店鋪”的發(fā)展新格局，初步實現(xiàn)了銷售平臺與勞模、勞模與消費者、農(nóng)戶與消費者之間的對接。同時，銷售平臺通過幫助勞模銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，提高了銷售率，勞模通過農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺，也帶動了周邊農(nóng)戶一起銷售。

據(jù)了解，2015年10月開業(yè)一個季度，僅“勞模匯”就增加了50萬元的銷售額，成為了句容農(nóng)業(yè)觀光旅游和農(nóng)副產(chǎn)品旺銷的一個新亮點。

回顧這些年來的酸甜苦辣，呂素琴感到十分的欣慰，因為，這一切都是值得的!

天王鎮(zhèn)戴莊村生產(chǎn)的越光牌有機大米，以往經(jīng)常出現(xiàn)滯銷問題。如今，三分之二以上的越光大米通過茅山人家這個平臺暢銷全國各地，其價格也由原來的每斤8塊錢，逐步漲到每斤10塊、12塊、15塊。

陳孝友，戴莊村南莊自然村村民，家中女兒患有白血病，屬于因病致貧，在茅山人家的幫助下，種植有機水稻，發(fā)展成了種田大戶，他管理著100畝左右的有機水稻，購置了農(nóng)機，還清了欠款，修建了新房。

黃永紅, 戴莊村二里崗自然村村民，身患殘疾，茅山人家?guī)椭N植高架草莓，請草莓種植大戶為他傳授技術(shù)，目前年純收入超過10萬元，徹底擺脫了貧困。

天王鎮(zhèn)朱巷村，原來有100多戶村民生產(chǎn)金蟬花，但銷售很成問題，一只金蟬花只能賣到幾分錢。茅山人家介入后，一只金蟬花最高能賣到1塊錢，現(xiàn)在的朱巷村，已經(jīng)有近600戶村民在生產(chǎn)金蟬花。特困戶周遠琴，僅僅靠金蟬花一項，年收入就有3萬多元，前些年，她家的3間破瓦房，也翻建成了小洋樓。

2018年1月，陜西省渭南市供銷社副主任李順良一行來到茅山人家東方店，就渭南市供銷社與茅山人家開展商業(yè)合作進行商談。李順良首先參觀了茅山人家東方店，聽了呂素琴關(guān)于“茅山人家”品牌建設(shè)的歷程和企業(yè)概況的介紹，認為茅山人家作為句容本地的農(nóng)產(chǎn)品品牌，具有較好的代表性。

2018年12月，蘇陜兩地通力協(xié)作，茅山人家蒲城農(nóng)產(chǎn)品首家直營店正式掛牌，蒲城縣與茅山人家簽定了“蘇陜協(xié)作陜西蒲城水果、農(nóng)產(chǎn)品直營店”經(jīng)銷權(quán)。

長期的勞累，呂素琴終于支撐不住病倒了，住進江蘇省人民醫(yī)院。呂素琴的愛人難受地說：“原以為來到句容、來到女兒身邊，我們的生活會更幸福，但是我感覺你現(xiàn)在一點也不幸福，我們這個家也沒有想象的那樣幸福。”

聽到這話，呂素琴的眼眶濕潤了。是的，這些年來，她關(guān)心更多的是句容的土特產(chǎn)品的銷售，關(guān)注的是包裝的前衛(wèi)設(shè)計，對于家人，她沒有盡到妻子和母親的責(zé)任。然而，休息一段時間后，她又回到了茅山人家。

她不會忘記，句容市委書記潘群的囑托：“茅山人家要創(chuàng)造條件，搭建好句容農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺，讓句容的農(nóng)產(chǎn)品走出句容!”

她更不會忘記，公司創(chuàng)業(yè)之初，因為包裝盒上的文字不規(guī)范，工商局要開具巨額罰單。時任分管農(nóng)村工作的副市長主動出面協(xié)調(diào)：“我們要幫助他們成長，而不是當(dāng)頭一棒!我們句容人不排外，一定要支持她!”不久，句容市工商局主動上門服務(wù)，給公司員工上課輔導(dǎo)。

從幾年前創(chuàng)辦的第一家農(nóng)產(chǎn)品展示展銷店開始，呂素琴就和句容的“農(nóng)”字結(jié)下了不解之緣，她的腳步一刻也沒有停歇!因為“茅山人家”創(chuàng)辦的初衷不僅僅是為了女兒，它更大的意義在于為農(nóng)服務(wù)。呂素琴與句容成千上萬的農(nóng)民已經(jīng)分不開了。

辛勤耕耘終于有了回報。這幾年呂素琴獲得了數(shù)不清的榮譽：十佳農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎、優(yōu)秀服務(wù)業(yè)企業(yè)、知名商標、光彩之星、十佳優(yōu)質(zhì)名牌生態(tài)農(nóng)業(yè)單位等。她個人還榮獲了“全國百強農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人”稱號。2016年，茅山人家又獲得江蘇省著名商標。2021年，她被全國婦聯(lián)授予“全國巾幗建功標兵”榮譽稱號。

成功之后的呂素琴還是奔波在為農(nóng)服務(wù)第一線。她在黨的十九大報告看到這樣一句話：“要構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營體系，完善農(nóng)業(yè)支持保護制度，發(fā)展多種形式適度規(guī)模經(jīng)營，培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，健全農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系，實現(xiàn)小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機銜接。”

怎么實現(xiàn)這種銜接呢?大體上有兩種形式：一種是土地流轉(zhuǎn)，包括出租、入股、退出，這叫作“小農(nóng)戶、大經(jīng)營”;更重要的是第二種，小規(guī)模+社會化服務(wù)，也就是“服務(wù)的規(guī)?；?rdquo;。

這些年，“茅山人家”所做的，就是其中的“第二種”。所以，呂素琴未來的夢想就是——講好茅山故事、銷好茅山農(nóng)產(chǎn)品、帶動老區(qū)人民致富。

夢想是蝴蝶的雙翼，有了它才有了翩翩翱翔;夢想是大海中的航標，有了它才能抵達成功的彼岸;夢想是夢想者的階梯，有了它才能登上事業(yè)的峰巒。我們衷心祝愿呂素琴的夢想成真!

(作者：江蘇省作家協(xié)會會員趙柳方)